通过直播卖玉，他们年入千万

改革开放后，民营经济的发展刺激着国民消费。而电商的崛起则为分散的中小商家、消费者提供了一个线上交易空间。

伴随过去十几年电商的发展，它不断拓宽着中国的消费市场、提升消费效率。玉石商人们赶上了中国电商一潮又一潮的发展红利。

河南南阳的古镇石佛寺，是中国最大的玉雕产品生产、加工、销售集散地和玉石交易场所，被誉为中国玉雕之乡。全镇有14个玉雕专业村、10大玉雕专业市场，从业人员7万多人，每年产销玉雕产品2300多万件，交易额400多亿元。

不过酒香也怕巷子深，进入电商时代后，传统的专业市场销售玉器模式却走向衰落。

而直播卖玉，让这个全国最大玉器集散地重新焕发新生机，在超强带货能力的驱使下，玉器卖家依托线下实体市场，开始了网络营销。

网红+玉商+直播

数百个摊位，和田美玉散发着莹润的气息，古镇市场内人流如织，交易火爆。主播们利用网络，将和田玉的原料市场同全国各地的和田玉爱好者直观地连线在一起，通过网络将玉石现场展现给客户观看。

直播卖玉的“网红”越来越多，有单枪匹马的，也有分工合作“组团”出击的。有一句调侃的话说得有点玄乎，却也很贴切：在石佛寺摆摊的玉商，如果哪天没有几拨做直播的“网红”光顾你的摊位，出去都不好意思跟人说自己是卖玉的。

古玩城的老板们只能感叹「有货的卖不过玩手机的，坐摊的卖不过满地转悠的」。

在直播兴起之前，玉石生意还是一门小众的传统生意。即使贴吧、微信为当地的商人们打开了新渠道，但消费玉石的人群仍然是以对玉石有一定认知的爱好者为主，大众难以通过此类渠道转化为消费者。

玉石类消费品客单价相对较高、没有标准化的评价体系，对很多消费者来说，这都构成了无形的门槛，导致以前的珠宝消费多以兴趣为导向。对于更广大的消费者来说，他们甚至对这个品类都没有形成基本的消费认知。

“内容化”的直播正在改变这一点。如今在石佛寺镇打开快手，同城的直播间里播着各种类型的视频介绍和田玉。有直播测评的，也有直播切料的。他们从不同层面向网友传播着关于和田玉的常识。据快手官方统计，石佛寺镇的视频总播放量已经超过3亿。

专业化的直播卖玉

在直播越来越专业化和规模化的今天，销售渠道变得越来越垂直和扁平，已不再是野蛮生长的状态了。

从官方角度来看，快手小店近期新增了《快手小店翡翠玉石管理规则》，加强规范化管理，维护快手小店翡翠玉石行业的日常运营秩序，保障消费者的购物安全。此规则于8月16日正式生效。

直播商户资质需提供法人身份证、营业执照（经营范围内必须含珠宝）进行备案，其他资质要求按照快手小店商家入驻要求提供。原石商户则需执行邀请制入驻，非邀请商户禁止售卖原石。而商品展示则需为实物，且商品正面需在直播画面正中心位置展示。

从商家角度来看，直播前期的商品组货、直播脚本策划，后期的转化复购率、售后等电商运营，每一个环节都需要专业的团队来支撑。

加之红人直播带货已是常态，培养粉丝对玉石的认知和信任感几乎成为了本地直播商家们达成的共识。红人对品质的背书，与老铁之间形成了高质量关系纽带。

最合适的带货达人

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数据 | 壁虎数据

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